平安口袋e行销 为了客户，保险公司拼了：用真金白银激励客户强身健体

为了客户，保险公司拼了：用真金白银激励客户强身健体

“你若安好，它便备胎到老，你若不好，它是救命稻草。”这不是猜谜语，这是我们生命长河中的贴心伙伴：保险。

理赔是保险服务最重要的部分。不论如何一诺千金，只有到了理赔的时候，才是真正检验保险温度和责任的时刻。那么，保险理赔到底有哪些你不知道的好服务？保险理赔的速度到底有多快？还有哪些别出心裁的人性化服务？让我们通过身边的理赔故事，一起领略深圳保险界“黑科技”的风采，感受来自一张张保单背后的爱心满满的温度吧。

案例1：意外摔伤，4分钟获赔2100多元

理赔时效：3.68分钟

理赔金额：2156.98元

保险理赔的速度到底有多快？是时候刷新你的认知了。2017年10月，深圳L女士（化名）投保了一份《平安福终身寿险》综合保险，附加意外医疗保险等保障。2021年5月，L女士在跳舞时意外摔倒，下颌部裂伤，在某三甲医院治疗，共计花费2256.98元。治疗结束后，保单代理人通过平安口袋E行销APP线上协助客户申请理赔，提交申请不到4分钟，L女士便收到了短信提示，到账理赔款2156.98元 (注：客户购买保单附加意外医疗险每次事故100元免赔额)。

不到一盏茶的时间，理赔款就到账了。实际上，这正是平安人寿理赔服务中的尖刀服务-“闪赔服务”。技术人士介绍，依托科技平台，实现从客户申请理赔后30分钟之内赔付，为客户提供极速、安心的理赔服务。

案例2：人未出院，先收到理赔款？

理赔类型：住院医疗险

理赔金额：22991.7元

意外出险未出院，预先赔付8000元

2017年11月，深圳W先生（化名）投保了一份《平安福终身寿险》综合保险，附加意外医疗和住院医疗等保障。2021年5月，W先生因骑摩托车摔倒，在某三甲医院住院治疗，并缴纳1.6万元住院押金。住院期间保单代理人通过平安口袋E行销APP线上协助报案，平安人寿接到报案信息后，初步判断符合智能预赔条件，保单代理人协助客户申请预赔，客户意外医疗险总保额1万元，案件申请当天预赔款8000元到账。

客户治疗结束后，一共花费28616元，除社保报销费用外，平安人寿又为客户赔付理赔款14991.7元。

据悉，智能预赔服务是平安人寿2020年新推出的创新服务，在客户住院治疗中，即根据疾病类型、押金、险种保额等预测赔付金额，提前给付一部分理赔款。客户未出院预赔款便到账，预赔服务缓解了客户交押金带来的经济压力，让客户更加安心、踏实地接受治疗。

案例3：确诊重大疾病，当天到账50万元

理赔类型：重大疾病

理赔金额：50万元

理赔时效：1天

金额少理赔易，金额高理赔难？你需要打破认知了。深圳L女士（化名）2009年6月投保《平安智盈人生终身寿险（万能型）》综合保险，附加重大疾病保险金20万元，2016年5月投保《平安福享安康两全保险》综合保险，附加重大疾病保险金30万元。

2021年5月，L女士在某三甲医院确诊肺癌。确诊后通过平安金管家APP线上报案。平安人寿接到报案信息后，初步判断符合重疾先赔条件，主动安排理赔工作人员上门协助收集理赔资料，通过专门通道申请理赔。案件申请当天结案，赔付重大疾病保险金50万元。

“客户出险后只需立即报案，平安人寿根据客户出险信息判断事故是否符合重疾先赔条件，后续申请流程由工作人员协助处理。”理赔专家向市民支招表示，重疾先赔服务为急需帮助的客户提供精准、贴心的理赔服务和专享理赔关爱，有效缓解了巨额医疗费用带来的经济压力。

案例4：他20岁因运动不足猝死，而他坚持运动多赔了4.4万元

热爱运动与否，跟保险理赔有什么关系？现在，结果可能大不同哦。因为，保险公司比你更关心你的健康，真金白银激励用户强身健体，监督你的健康。

近日，平安人寿深圳分公司完成一起00后猝死的案件赔付。被保险人小琦（化名），刚刚年满二十，平日里的他一心忙于学业，少有运动，2021年1月不幸在家中猝死。经平安人寿审核，事故符合疾病身故，本案赔付身故保险金35万余元。

他的家人懊悔不已：如果平日里对小琦的生活习惯多点关注，让他多点运动，或许就不会发生今天这样的悲剧！

有人因运动不足猝死的同时，有人坚持运动，并因此兑换出真金白银。深圳的张先生（化名），就在重疾出险后享受到了增加10%重疾保额的服务。

2020年10月，张先生因鼻涕中带血丝到医院就诊确诊鼻咽癌。幸好，手术很成功。出院后，2017年购买了平安福的张先生提交了理赔申请。经审核，张先生获赔付重疾理赔金44万元。同时，张先生参加的“平安RUN”活动也达标，重疾保额提升10%，额外赔付重大疾病保险金4.4万元。张先生本次总计获赔重大疾病保险金48.4万元。

张先生感慨：跑步和快走是自己一直以来爱好并坚持的健身运动，参加“平安RUN”并没有很强的目的，但当额外赔付的10%重疾理赔金4.4万元到账的时候，内心真的被暖到了，真实地体验到了保险的温度。

平安RUN活动是什么？

“平安RUN”是平安人寿与平安健康险联合推出，基于“产品+健康”管理理念下设计的一个项目，倡导关爱客户、关注健康。通过引导客户积极运动、实践健康的生活方式，让客户在强身健体的同时，获得保障提升，是平安人寿对广大客户关爱的体现。

被保险人参加指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天每天运动步数不少于10000步，若被保险人在第三个保单年度开始后确诊初次发生本合同约定的“重大疾病”，按本合同基本保险金额的110%给付重疾保险金。

（注：平安福保险计划和保障额度增长由平安人寿提供，具体以保险条款为准）

继2016年“平安RUN”活动推出以后，今年，平安人寿在重疾产品体系升级的基础上，创新推出“平安臻享RUN”健康服务计划，以“产品+服务”新模式，构建“保险+健康、慢病、重疾”的服务生态圈，为客户提供日常健康服务、小病专业诊疗、慢病预防管理、大病专案管理的全方位健康管理服务。让保险变得更有温度，客户真正体会到“买保险就是买平安”！

有温度的理赔服务也需要建立在客户优质投保基础之上，出险后及时报案是理赔开始服务的基础，足额的保障更能在风险来临时保驾护航。平安人寿作为一家有担当的金融企业，未来将继续化科技为动能，不断探索暖心服务举措，走高质量发展之路，持续为客户提供有温度的保险理赔服务。

（文字：卢亮）

*本文为推广信息

中国平安启用代理人专属培养体系 向年轻一代开放创业新选择

10月16日，由中国平安主办的2021中国平安新创客大会在深圳举办，并宣布平安招“才”季正式启动。招“才”季是中国平安重磅推出的人才招募计划，旨在通过提供更“优”质的培养、待遇、发展和平台，为寿险代理人打造专属培养体系，帮助寿险代理人更快地适应工作环境，完成人生进阶，进而成为未来的寿险精英和引领行业的“保险企业家”。

本次大会的主题为“敢为才有可为”，知名经济学家、上海交通大学安泰经济与管理学院教授何帆、知名主持人兼平安招才大使马东等出席活动，并发表“新时代下的创业前景与保险行业的人才发展趋势”主题演讲。

平安招“才”季，助你“优”未来

“十四五”规划以来，保险行业作为经济发展的一环多次被提及，中国已经成为全球第二大保险市场，预计未来十年，保费收入复合增长率将达到10%，中国保险行业的增长空间十分宽广。此外，在人口老龄化的背景下，国家大力发展养老和健康行业，数据显示，2019年至2023年健康行业的年复合增长率预计为11%。根据《2020年中国健康管理服务行业概览》，目前我国的基本养老险替代率小于50%，养老险保费收入占比仅2%，养老险覆盖率仍然不足。

平安发布的招“才”季规划指出，平安人寿将为代理人提供“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”，其中“优培养”将为“优+”保险代理人打造一个12个月的专属培养体系，通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月月度集中训练，匹配丰富的产品、主拓支持，帮助代理人迈向“敢为才有可为”绩优之路。

“优待遇”将为代理人打开收入空间，代理人可以通过业绩津贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等获取项目收入。在“优发展”方面，平安人寿为代理人提供全面的晋升路线和清晰的职业规划。代理人成为正式业务员之后，可以自由选择组织发展路线或者行销发展路线，最终成为“保险企业家”或者“保险专家”。

在“优平台”方面，平安为代理人提供平安金管家、口袋E行销等多重平台支持，以及保险+健康管理、保险+高端养老等多元化的服务和产品，其中包括“1”个专业医生、“4”个服务内容、“10”大管理手段、“5”臻标准，帮助满足客户的不同需求。

通过“数字化增员”的改革，平安人寿已经实现了招聘全流程数字化管理，全环节智能化支持，通过科技手段有效解决增员过程中的痛点、难点，确保增员的时效性和准确性。本次平安招“才”季主要面向大专以上学历、年龄在25-45岁之间，达到当地社平收入且在本地居住满1年的候选人。

新创客大会上，何帆教授表示，我国时下已进入一个新型的“确定性时代”，展现出无限潜能的创业前景。马东在谈到自己的创业经历时表示，只要在热爱的领域里扎根，把握好机会与平台的赋能，人生就会有多一份可能性。

代理人分层化精细管理，进一步推动寿险改革

今年以来，聚焦在渠道和产品升级两个方面，中国平安持续深化寿险改革，不断探索高质量发展路径。在渠道方面，平安人寿通过1个“三好五星” 评价标准、3层队伍差异化经营（钻石队伍、潜力队伍、新人队伍）和4大数字化工具（数字化营业部、数字化增员、数字化活动量管理、数字化培训╱AskBob），全方位赋能代理人渠道经营。

在代理人招募上，平安寿险从传统的“大进大出”模式转向打造 “高质量、高产能、高收入”的“三高”队伍，并实施分层精细化经营，通过数字化赋能，推动队伍高质量转型。从队伍分层经营来看，大力培养钻石队伍，平安寿险通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品、活动，扩大钻石队伍规模，提升产能；持续稳定潜力队伍，平安寿险将通过数字化活动管理，对超200个动作进行标准化管理，着力提升潜力队伍活动率和收入；提高新人队伍留存，平安寿险通过常规增员及创新项目双轨发展，实施“优+” 增员升级，以优增优，逐步提升优质新人占比，实施新人经营工程，通过培训升级和产品护航，帮助新人队伍更好地留存。

此外，平安人寿更率先研发了三好五星评价体系，围绕“业绩好、质量好、行为好”等几方面， 对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块，建立了一套涵盖一系列指标的经营评价标准。根据营业部得分不同，予以合格、一星至五星不等的评价，为部课的日常经营树立了清晰的行动目标——达成星级营业部，引导营业部迈向高质量发展。在科技赋能方面，平安寿险充分利用科技优势，以节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能部课主管及一线代理人。

创新是社会进步的灵魂，创业是推动社会发展、促进民生幸福的重要途径。中国平安将不忘初心，持续迭代创新，促进更多“敢为才有为”的寿险优才发展，为行业营造一个更优的创新、创业环境，持续感恩家国、回馈社会。

校对 付春愔

一个代理人疫情期间成交10单长期险带来的启示

某大型险企代理人，疫情期间，在没有任何线下会面的情况下，仍成交10单合计15万元左右标保的长期保险产品，且大部分都是长期重大疾病保险。

问及成功原因，答曰：平时就有意识的利用微信经营客户，且已形成系统经营思路；另外，疫情创造了重大疾病产品销售的场景，他有效的把握了这一时机。

对比只依靠线下作业的传统代理人，已经习惯线上线下融合发展业务的代理人的优势，在此次疫情中全面展现。

上升到公司层面亦是如此，面对疫情，平台化基础好的公司可以做到从容面对；基础差的公司则疲于应付，将线下业务急匆匆转至线上，但很快就发现：支持不成体系、销售流程存在断链、业务员线上线下互动营销习惯几乎没有等等诸多问题。

疫情不是可怕的，最可怕的是应对突发事件，很多保险公司却没有给自己的销售体系做个保险。

可喜的是，通过这次疫情，保险公司的高管们普遍对线上经营有了重新认识，并开始采取实际行动，传统的保险营销模式变革已经启幕。

值得注意的是，当大量传统保险公司急于推进销售线上化的时候，大型互联网公司却纷纷开始发力线下：阿里收购大润发，腾讯入股永辉超市，腾讯、苏宁联手入股万达……以“盒马鲜生”为代表的新零售模式，正猛烈冲击着传统的电子商务 ，仿佛就在一夜之间，“便利蜂”“华为实体店”“小米实体店”遍地开花。

这为传统保险代理人模式变革指明了方向——如果说2003年的SARS引爆了中国的互联网电商，那么2020年的新冠疫情，很可能会成为“保险新零售”启动的元年。

国内互联网保险经过多年发展，已经呈现出专业互联网保险公司为代表的“电商派”，与传统机构利用技术赋能代理人为代表的“赋能派”二元对立的格局，这其中，赋能派保险机构因为有着现成的庞大的线下队伍，无疑正是未来保险新零售的主力军。

而所谓的保险新零售，就是对于人（线下业务员及其销售支持团队）、客（客户及其“智囊团”）、场（业务员与客户之间互动场景）三者之间关系的重构。

破解纯线上、纯线下商业模式痛点，新零售模式遍地开花，互联网巨头纷纷入场

“纯电商时代很快结束，未来10年，20年，将没有电子商务一说，只有新零售一说。

——马云”

传闻中，马爸爸跟阿里另外3位大佬，喝了4次茶，碰撞出“盒马鲜生”的新零售商业模式——它的出现，让人们更方便的享受美味海鲜的同时，也在悄悄地颠覆着人们的消费习惯。

泰康保险集团董事长陈东升先生有句名言“创新就是率先模仿”，那么，商业上的新零售模式，对保险行业有哪些借鉴意义？

带着这个疑问，我们先来简单梳理一下商业新零售的发展历程，先后经历三个阶段：

线下传统商业模式是“人找货”， 典型代表就是线下大型超市，商品琳琅满目，曾一度成为城市的最美风景线，但近期却出现了沃尔玛、家乐福等超市巨头纷纷撤店的新闻。究其根本，个人认为是大型超市购物效率太低，已经不适应当下快节奏的都市生活。

电子商务式是“货找人”，典型代表就是淘宝、京东、苏宁易购等， 躺在床上，打开手机，所有商品尽收眼底。

但是，电商大佬们渐渐发现一个很严重的问题，原有电商模式并不适合所有的商品，尤其是蔬菜、水果、海鲜等生鲜类商品，是百姓生活中高频消费的生活原料，但其物流仓储成本高、产品易腐烂等等特点，都导致其成为传统电商难以突破的痛点。资料显示，2016年，中国4000家生鲜电商企业中，仅1%实现盈利。

现在我们知道了，这一痛点表面看是线上流量变贵、物流效率太低的原因，但本质还在于人、货、场之间的高效协调。

以“盒马鲜生”为代表的新零售模式，则完美结合了传统商业和电子商务的优势，用互联网重构了人、货、场三者之间的关系，用大数据建立起相互之间的链接，用线上线下互动融合的方式，造就了一个新物种。

盒马生鲜用场景巧妙地实现了线下流量的线上化迁移，同时，线上APP的打折促销信息和促销活动又吸引了大量消费者店内购物，实现了流量的双向流动，不仅解决了纯线上流量和获客高成本的难题，也同时实现了线上线下的完美融合。

保险电商派、赋能派自成体系，线下团队基础牢固的赋能派发展新零售优势得天独厚

人寿保险新零售模式，跟商业新零售发展过程类似，从前期的线下人海战术，到大量保险机构上网卖保险，过程中快速分化成“电商派”和“赋能派”两大阵营。

电商派，强调“大流量、用户数、客户体验、纯线上转化”，典型的机构例如众安在线、泰康在线、蚂蚁保险、腾讯微保等。随着线上流量和获客成本越来越高，电商派销售模式逐步成为蚂蚁、腾讯这些大型互联网平台公司的专利，保险公司几乎沦为产品供应商的角色。

赋能派，强调“平台化、利用互联网为线下业务员赋能、线上线下互动式销售”，典型的机构例如平安人寿、友邦人寿。 这其中，平安的S（Social）A（APP群）T（Tel）生态模式目前是行业典范。

从阶段性结果来看，电商派保险机构常常亏损，蚂蚁保险等平台类公司反而躺着赚钱；而赋能派保险机构，经过长期积累，已经完成自己的平台化体系，正经历高增长的红利期。

我们学习和分析了新零售“人、货、场”的理念之后就会发现，赋能派保险机构有着新零售模式得天独厚的优势条件：

1.保险机构拥有大量的线下业务员，每个业务员其实就是个移动门店；

2.目前保单基本为电子保单，即使是纸质保单，也不用单建物流体系，业务员非常喜欢跟客户见面，把保单亲自送给客户；

3.不用单独开辟线下的卖“场”，咖啡厅、家里、职场、与客户一起旅游的路上，能聊天的地方都是业务员的天然销售场所。

本文所指的保险新零售，仅讨论赋能派的保险零售变革：即拥有线下业务员的保险机构应如何构建新零售体系的话题。

在赋能派保险机构中，新零售模式同样体现为人、客、场三者之间关系的重构：人，就是线下业务员及其销售支持团队；客，就是目标客户及影响其购买决策的“智囊团”；场，是指业务员与客户之间全渠道、全保险品类（这点很重要）、全时段、全体验、全数据的线上线下全融合互动场景。

保险新零售的5W1H分析：基于数字化的人、客、场的重构

——Why

内外压力倒逼代理人模式变革，互联网保险新规扩内涵高屋建瓴

人寿保险的传统线下营销模式被诟病已久，其弊端在此次疫情中更是充分展现，保险机构有内在驱动和外在压力进行销售方式创新，行业呼唤保险新零售模式出现。

另外一个重大信号是，最新版的《互联网保险业务监管办法》（征求意见稿）已经下发，在笔者看来，其最有意义的变化，就是明确规定“保险机构及其从业人员通过线下面对面、在线交流、语音通话、电话销售、媒体宣传等方式开展保险咨询和销售活动，向客户提供互联网投保链接的，属于互联网保险业务，适用本办法 ”。

这个条款，将目前业务员大量利用互联网展业的销售行为，正式归属为互联网保险范畴。也就是说，若此办法正式发布，互联网保险概念内涵会得到极大扩展，互联网保险将被重新定义，绝对不是蚂蚁、腾讯等大型线上平台、保险机构线上自营等专有业务模式，监管部门已经把互联网作为基础设施来看待。

——What

保险新零售就是基于数字化的人、客、场的重构

如上文所述，个人认为，保险新零售就是基于数字化的人、客、场的重构。

不论是传统销售模式还是新零售的模式，保险销售都不可能是一个人的行为，而是团队行为，团队成员至少包括开拓者、运营支持者、师傅或专家的答疑解惑，还有领导或下属，在网状的销售链条中，如何巧妙的发现客户需求，如何快速发现购买意向成为重中之重。

新零售体系下，期望通过平台化将销售行为打通，合理分配每个团队成员在销售流程中的能力，实现团队内的信息数据化共享，真正搭建起数字化项目制销售体系，提升销售效率。

“客”是指客户及能影响其购买决策的相关人。 短期保险产品，往往能自行快速做出决策，但是长期的、复杂的、高件均的人寿保险产品，往往不是一个人能作出购买决定的，家人、朋友、同事，甚至相同需求人群的意见非常重要。由此，客观上需要为他们提供充分交流和互动的平台，在保险新零售体系中，就是要建立高度发达、亲民、社交化的大数据信息交互平台，让客户轻松的找到自己的组织，发现和发掘自己的保险需求，回答自己保险方面的各种问题，这个平台，其实就是给客户做保险赋能。

“场”，就是保险产品销售和客户购买的场景，这两个场景是相互独立但又紧密联系的。 很多业内人士，往往认为是一个场景，其实不然。原因有二：

（1）虽然大家一直倡导以客户为中心，其实每个人都很难真正站在对方的角度去考虑问题，所以产品销售场景和购买场景还是有区别的。

（2）在80、90后主宰消费的时代，他们喜欢自己判断，我们仅需要提供给他们购买意向的判断工具、客观真实的同类人群购买经验和购买数据的分享就可以了。由此，需要建立一个桥梁，将产品销售和客户购买两个场景紧密结合起来。这个桥梁就是新零售模式下的数字化互动平台。

新零售模式下的人、客、场的平台，必须是既相对独立，又有内在联系的统一整体，打通线上线下互动、平台之间互动、信息和数据互动。

——Where

保险新零售无处不在

平安人寿CEO余宏近期发表一篇文章表示：未来寿险行业最大的竞争，将是业务员线上获客能力的争夺。可以看出，平安人寿已经将线上获客与线下开拓看成是有机的整体。

从目前整个代理人市场来看，个人认为最接近保险新零售模式的，就是平安的SAT综合金融生态体系。

赋能派的保险新零售，并不是颠覆传统的代理人销售方式，而是要完全依靠这些线下的种子，用基于互联网的平台和数据化赋能进行升级和改造，使其更好地与客户进行互动沟通，提高销售效率。

所以，保险新零售是无处不在的，全渠道、全时段的保险服务生态体系，这种生态体系将进一步推动保险的生活化，让保险更安心、更实惠、更便捷，成为生活中不可或缺的一部分。

——When

抓住客户购买保险的几个关键时间段

保险新零售理念，主张利用数字化技术抓住客户购买保险的几个关键时间段。由于正常人对风险的厌恶本性，决定了人们不可能时时刻刻都有风险意识。所以，抓住客户的几个购买保险的关键时间段就足够，个人看来，主要有三个：风险唤醒和识别阶段、风险规避方案思考和制定阶段、方案决策阶段。

上述的任何一个阶段，完全用线上方式，或者完全用线下方式去解决，都是不可行或不完美的。所以，我们需要针对不同用户，精心挑选和使用各种工具，跟踪、收集、分析上述三个阶段的信息和数据，帮助业务员最大程度的创造和发现机会，辅以线下见面，最大程度提高成交效率。

——Who

利用平台体系帮业务员找到适合自己的精准目标客户群

“物以类聚，人以群分”是普遍规律，按规律做事，事半功倍。

平时，在跟一些保险销售大咖朋友闲聊的时候，发现他们有一个共同点，那就是他们普遍是“吃人群”或“吃行业”，同时，他们自己对这个行业或这个群体也有非常深刻的了解和认知，甚至自己就是同道中人。

《新零售的未来》中，翁怡诺先生有句名言“零售皆细节”。构建保险新零售平台体系的主要目的，就是利用数字化思维，从细节出发，利用平台体系帮业务员找到适合自己的精准目标客户群。

——How

融合化、平台化、数字化三个步骤推动保险新零售模式快速落地

有新闻称，中石化也开始在自己的加油站卖菜了，面对疫情，大家都在积极想办法利用互联网提高生产力。据“到家类”新零售模式企业盒马鲜生、美团买菜等平台发布的数据显示，疫情期间，客单价比平时提升50%，交易量上涨3倍以上。

在高增长靓丽的成绩背后，其实是高层决策者们对趋势的敏锐洞察力和持之以恒的数字化转型行动力的结果。例如，盒马鲜生在开店前就已经设计好集销售、物流、供应商、活动等一体的操作系统ReXOS。

保险新零售关键：需要快速推动融合化、平台化、数字化

保险新零售模式成功与否的关键，也在于是否真正将“人、客、场进行互联网化的重构”，个人感觉，需要快速推动融合化、平台化、数字化三个关键步骤。

首先，要推动营销团队的互联网化，即快速提升业务员与线上保险业务推动融合化程度

这里要厘清一个观念，80、90后的业务员是互联网的原住民，使用互联网驾轻就熟，但不等于他们在工作中就能够主动的、体系化的、流程化的思考和利用互联网进行展业。所以，需要保险机构建立起类似平安口袋E行销这种的“销售支持平台体系”。

这个销售支持平台不仅仅能帮助业务员解决公司内部诸如查询、保全、退保等基础能力，更重要的是，让业务员非常方便的开展线上获客、待客和留客展业活动。然后，将业务员与客户全部的线上线下过程进行数字化跟踪、处理和反馈，进一步帮助业务员与客户建立联系、找到聊天话题、精准定位客户保障需求等等。

例如，业务员从平台上给多个客户发送健康讲座视频资料，业务员可以监测到哪些客户观看了，观看时长是多久，观看过程中提出过哪些问题，进而做出进一步跟进和产品销售的参考。

其次，要推动保险机构内部进行平台化改革

平安集团董事长马明哲有句名言：大胜靠平台。 平安很早就开启了平台化改革进程，目前已经形成了以C端金管家、A端（业务员）口袋E行销、B端（企业）平安好福利、理财端陆金所、健康端平安好医生、汽车端平安好车、住端平安好房等等一系列围绕衣、食、住、行、玩的综合金融平台群。并且，平台与平台之间紧密关联，数据在平台之间穿针引线，支撑着平安庞大的身躯。

当然，不是所有企业都能跟平安一样同时涉猎多个行业，但至少在自己的人身保险业务范围内，快速推动实现平台化运作，例如友邦保险的前后端IPOS、IMO平台。

遗憾的是，很多保险机构虽然关注保险科技，但关注点过多的集中于“提升客户体验”类和散点状的功能，没有注重销售支持平台化体系建设。 个人认为，有大量而业务员的传统保险机构，应高度关注机构内部各系统之间、内外部系统之间的销售支持流程优化，向平台化方向进行改造。这是可持续发展的基础和台阶，大力提升销售生产力。

最后，数字化是所有企业的最终目标

大数据将成为未来企业的生产资料、云计算是生产力、互联网是生产关系。没有数据的企业就没有未来。

根据IDC报告，数字化转型已经成为部分先知先觉企业的核心战略，单独设立首席数字官，在公司内外部有建制、有体系、有步骤的推动数字化转型工作。数字化转型不是一蹴而就的，IDC预估需要10年甚至以上的时间。10年以后，企业是否存在？在市场中的地位如何？取决于今天企业高层领导的数字化转型的战略定力。

保险产品是虚拟的金融商品，是可以完全被数字化，而且更适合用数字化的。因此，个人认为，保险行业理所当然是所有商业数字化转型的领军行业。

对于拥有大量线下业务员的大型的传统保险机构来说，业绩负增长缠身，互联网平台高歌猛进，转型线上销售与线下业务员存在本质冲突……如何更好的利用互联网来改造传统销售体系？如何更好的发挥传统线下百万军团的核心优势？如何推动业务团队的销售业绩持续增长？保险新零售模式通过对“人、客、场的互联网化重构改造”，已经打开了一扇新的窗户。

子曰：君子务本，本立而道生。赋能派保险机构的本，其实就攥在我们自己手中。

< END >